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硅藻泥廠商轉(zhuǎn)變“思維模式” 制定明確目標

作者:蒙太奇硅藻泥時間:2018-01-18 00:00瀏覽量:(1690)

2017年的年度銷售目標,硅藻泥人,你完成了嗎?獎金拿到了嗎?來年的銷售目標確定了嗎?你的2018年的年度銷售目標是增長了,還是減少了?對于完成來年的年度銷售目標,你有信心嗎?每年幾乎所有廠商設(shè)定的年度銷售目標較上一年度都是增長的。然而,年末統(tǒng)計的銷售目標達成率大多不盡如人意。很多企業(yè)年年如此,好像跟中了邪似的,多年來總跳不出這個怪圈。為什么?

硅藻泥廠商

我們不妨來分析一下,廠商在制定年度目標時的考慮因素,看看這樣的“增量思維模式”是否適合市場發(fā)展和競爭的需要。

1、依據(jù)整個行業(yè)的整體市場容量或局部市場容量,制定增長目標

很多企業(yè)在制定年度增長目標時,依據(jù)的是行業(yè)市場容量及發(fā)展趨勢預(yù)測報告。

整體的市場容量再大,對于有些企業(yè)而言,真的是一點關(guān)系也沒有。作為企業(yè)主要考慮的是,這么大的市場容量是我的嗎?我能分多少?我有分蛋糕的能力嗎?一個區(qū)域性的硅藻泥品牌,只做當(dāng)?shù)氐氖袌?,某市硅藻泥市場容量再大,跟你有一點關(guān)系嗎?一個幾萬人的小縣城,新交鑰匙3個樓盤,共計1000戶,按照每戶消費2萬元計算,大約有2000萬的剛性需求。如果你的產(chǎn)品的風(fēng)格、產(chǎn)品的檔次、產(chǎn)品的尺寸與小區(qū)不匹配,其實這2000萬跟你幾乎沒有什么關(guān)系。如果你的產(chǎn)品等都與小區(qū)匹配,你還要看看當(dāng)?shù)氐母偁帉κ?,如果你?弱的那一個,而且在短時間內(nèi),不能獲得較大的突破,你獲得市場份額的機會也不大,也可以說那1000戶跟你也沒有多少關(guān)系。如果你制定的年度銷售目標是與那1000戶掛鉤的,估計,達不成增長目標就是然后的結(jié)果。

2、根據(jù)上一年度全國專賣店的實際銷售額,設(shè)定統(tǒng)一的增長幅度目標

很多企業(yè)在制定年度目標時,是按照上一年度的實際銷售額來設(shè)定下一年度的目標的,根本就沒有考慮每一個市場的的具體情況和各個專賣店的實際情況,采用“一刀切”的方式設(shè)定增長目標。這樣的企業(yè)不在少數(shù)。很多硅藻泥工廠根本不了解市場,也不了解客戶(經(jīng)銷商),設(shè)定年度銷售目標甚至可以說是坐在辦公室里空想出來的。他只想著要增長多少銷售目標,至于怎么去完成銷售目標,他從來沒想過!既然沒有想過如何完成,那么,完不成就是正常的事情了!

3、根據(jù)專賣店的面積的增加,設(shè)定年度增長目標

從理論上來講,專賣店面積增加了,銷售目標應(yīng)該增加的。但是,實際的情況是,面積增加了,銷售額卻沒有明顯的增長,甚至是不增長。有的專賣店反而陷入了虧損的窘境。這也是近幾年很多硅藻泥經(jīng)銷商逐步縮小店面的原因。為什么?要想弄清楚這個問題,廠商都要重新思考一個問題:專賣店的面積和銷售額是成正比例關(guān)系發(fā)展的嗎?如果不必然是,那么,根據(jù)專賣店面積的增加就設(shè)定增長目標的做法就是有問題的。

4、根據(jù)開店數(shù)量,設(shè)定年度增長目標

近幾年,全國各地的展會風(fēng)起云涌,大小硅藻泥廠都紛紛參展,有的企業(yè)完成年度銷售目標基本就靠參展了。大家都知道,硅藻泥經(jīng)銷商開設(shè)專賣店都是需要上樣的,中高端的專賣店光上樣就要二三十萬,甚至上百萬的貨。也正因為這樣,很多廠家看到了商機。尤其是一些只開專賣店,不允許拿散貨的行業(yè)“品牌”廠家。每年頻繁的參加各地的硅藻泥展,一次展會能招商幾十家,甚至上百家經(jīng)銷商加盟。每年參展,每年如此。幾年過后,這個廠家還是只有幾十家經(jīng)銷商。為什么?

通過幾年的觀察我發(fā)現(xiàn),這樣的企業(yè)還真的不少。這樣的銷售模式還真的是獨特。工廠基本沒有什么風(fēng)險(風(fēng)險就是參展的費用)。這樣的企業(yè),一年的銷售目標,靠一年2次的展會就基本完成了。通常情況下,只要經(jīng)銷商將專賣店裝修上樣完成,工廠的銷售部門的銷售目標就基本完成了。至于經(jīng)銷商的專賣店的產(chǎn)品賣的如何,廠家的營銷人員基本不關(guān)心(一年也去不了專賣店2次,更不要談為經(jīng)銷商服務(wù))。因為他們的銷售策略就是“鋪貨式銷售”。銷售好的專賣店能存活的就存活,存活不了的,就自然淘汰。廠家永遠在找新的經(jīng)銷商。因為是“先款后貨”的加盟合作模式。所以,然后承擔(dān)損失的是經(jīng)銷商并非是廠家。

*近幾年,很多經(jīng)銷商就是這樣被忽悠慘了,他們也學(xué)到了很多。采用招商鋪貨模式的廠家,*近幾年的生意也不好做了。有的廠家的業(yè)務(wù)人員,一年當(dāng)中一個專賣店也開不出來。也正因為開店增量模式的盛行和開店越來越難,生產(chǎn)企業(yè)設(shè)定的年度銷售目標也很難有保障。因為以開店數(shù)量目標為導(dǎo)向的考核機制本身就有很大的問題。

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