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優(yōu)秀的硅藻泥導購究竟怎樣煉成

作者:蒙太奇硅藻泥時間:2018-07-06 00:00瀏覽量:(1846)

顧客愛貨比三家,當TA從競品的門店出來后,再光臨你的門店時,該如何拿下潛在訂單?分析:作為銷售人員,我們要想清楚一個問題,顧客在進我們店之前,有沒有可能曾經(jīng)去過競品門店,只要是進了其他的,就必然會有銷售人員進行相關的情況介紹,很難保證其他店的銷售人員在分析顧客需求和介紹產(chǎn)品時,真的能站在完全客觀真實的立場上??梢灶A測的是,競品的銷售人員有以下四種可能的發(fā)生概率是比較高的:

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四種高頻率講解

1、進行基本專業(yè)知識的普及工作;

2、在分析顧客需求和介紹市場情況時,選擇性的介紹有利于自家產(chǎn)品的情況;

3、有可能會針對競爭對手的特點,進行揭露其中的缺點與問題,放大競爭對手的負面向,甚至會無中生有,顛倒黑白,誤導顧客;

4、競爭對手的銷售員必然也想直接把顧客搞定,會設法阻止顧客再前往其他門店看看的計劃。為了現(xiàn)場快速成交,也會促使銷售員不考慮顧客在選擇方面的自由,在一定程度上壓迫客戶快速成交。

同時,現(xiàn)在有不少顧客也喜歡利用這點,利用這個品牌的銷售人員來對付另外一家店的銷售人員,在聽取銷售人員進行情況介紹的時候,一是迅速強化自己的專業(yè)知識,用來在其他門店(品牌)裝內行,二是利用剛學來的專業(yè)知識和價格行情信息來對付另外一家店銷售人員,三是充分利用銷售人員之間的互相攻擊,進行互相壓制。

銷售人員應該充分考慮到這個實際情況。在接待剛進門的顧客時,先假定顧客已經(jīng)去過競品(或是間接詢問了解),已經(jīng)接受過競品銷售人員的教育洗腦工作。那么,再接下來該做哪些方面的調整和應對呢?

針對顧客策略

1、先不急著把顧客定位成外行,顧客有可能接受過競品銷售人員的專業(yè)知識普及工作,首先就得要探測顧客對專業(yè)知識的了解程度和水平,或者干脆假定顧客是內行的。畢竟,顧客也不愿意以一個外行身份出現(xiàn)在銷售人員面前。在涉及到產(chǎn)品方面的專業(yè)介紹,一定要突出客觀性和中立角度,以我們的客觀中正,來襯托競品銷售人員缺乏客觀理性的隨意揮發(fā)。

2、假定競品銷售人員,已經(jīng)將我品缺點進行了全部羅列和攻擊,在面對顧客時,也別藏著掖著,更不能閃爍其辭,避而不談,那更會讓顧客心生疑惑,更加確定了競品銷售人員所言不假,而是要光明磊落的主動說出來,先聲明這世界上沒有完美的產(chǎn)品,也不能說是缺點,而是特點。選擇產(chǎn)品,不是選購完美的東西,而是選擇合適自己的。同時,在一定程度上提前將自己產(chǎn)品的缺點進行提前的預防性說明。

3、考慮到競品的銷售人員往往會逼迫顧客盡量當場決定下單,這時就要充分給顧客自由選擇的權利,主動請顧客多看看,貨比三家不吃虧,營造出寬松的交易環(huán)境,更讓顧客感受到自己作為上帝的自由選擇權利。

4、若是假定顧客已經(jīng)去過其他門店,那么作為銷售員內心深處的競爭意識必然要強烈許多,更有挑戰(zhàn)性,更要認真接待。同時,一些不負責的隨便承諾,或是些過頭的大話也要有所控制。

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